O que é um funil de vendas.

Cada uma das etapas do funil de vendas tem um impacto diferente no comportamento do consumidor. Ao conhecer cada etapa, você pode usar estratégias para melhorar o número de pessoas que passam de uma etapa para a próxima.

Definir e gerenciar seu funil de vendas é um dos conceitos mais poderosos que existem e podem ter um impacto absurdo nos seus negócios.

Mas afinal, o que é um funil de vendas?

O funil de vendas ilustra o caminho que os clientes em potencial percorrem diante da possibilidade de compra de algum produto ou serviço. Compreender bem o seu funil pode ajudá-lo a encontrar os “buracos” onde os clientes em potencial desistem e nunca convertem.

Se você não entende seu funil de vendas, não pode otimizá-lo. Abordaremos os detalhes de como o funil funciona abaixo, mas por enquanto, entenda que você pode influenciar como os visitantes se movem pelo funil.

Como funciona o funil de vendas

Embora existam muitas palavras usadas para descrever os diferentes estágios do funil de vendas, iremos usar os quatro termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona quando um consumidor vai de um visitante a um cliente potencial e a um cliente potencial a um comprador.

Um visitante chega ao seu site por meio de uma pesquisa do Google ou link social. Ele ou ela agora é um cliente potencial. O visitante pode verificar algumas das postagens do seu blog ou navegar nas listas de produtos. Em algum momento, você oferece a ele a chance de se inscrever em sua lista de e-mail.

Se o visitante preencher seu formulário, ele se tornará um lead. Agora você pode comercializar para o cliente fora do seu site, como por e-mail, telefone ou texto – ou todos os três.

Os leads tendem a voltar ao seu site quando você os contata com ofertas especiais, informações sobre novas postagens no blog ou outras mensagens intrigantes. Talvez você ofereça um código de cupom.

O funil de vendas diminui à medida que os visitantes passam por ele. Isso ocorre parcialmente porque você terá mais clientes em potencial na parte superior do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque sua mensagem precisa se tornar cada vez mais direcionada.

As 4 fases do funil

É fácil lembrar os quatro estágios do funil de vendas pela sigla AIDA: Atenção, Interesse, Decisão e Ação. O modelo AIDA de marketing basicamente serve para dar aquele empurrãozinho em clientes indecisos e incentivá-los a avançar pelo seu funil de vendas.

Cada estágio requer uma abordagem diferente de você, o profissional de marketing, porque você não quer enviar a mensagem errada na hora errada. É como um garçom perguntando o que você quer de sobremesa antes mesmo de você pedir bebidas e aperitivos.

Conheça agora cada estágio do funil de vendas com mais detalhes.

Atenção

Este é o momento em que você primeiro chama a atenção do consumidor. Pode ser um tweet, uma postagem no Facebook compartilhada por um amigo, uma pesquisa no Google ou algo totalmente diferente.

Seu cliente potencial toma conhecimento de sua empresa e do que você oferece.

Quando a química está certa, os consumidores às vezes compram imediatamente. É um cenário no lugar certo e na hora certa. O consumidor já pesquisou e sabe que você está oferecendo algo desejável e a um preço razoável.

Mais frequentemente, o estágio de consciência é mais um namoro. Você está tentando convencer o cliente em potencial a retornar ao seu site e se envolver mais com sua empresa.

Interesse

Quando os consumidores alcançam o estágio de interesse no funil de vendas, eles estão fazendo pesquisas, comparando preços e pensando sobre suas opções. Este é o momento de mergulhar com conteúdo incrível que os ajuda, mas não vende para eles.

Se estiver promovendo seu produto ou serviço desde o início, você afastará os clientes em potencial e os expulsará. O objetivo aqui é estabelecer sua experiência, ajudar o consumidor a tomar uma decisão informada e oferecer-se para ajudá-lo de todas as maneiras que você puder.

Desejo

A fase de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Ele ou ela pode estar considerando duas ou três opções – com sorte, incluindo você.

Este é o momento de fazer sua melhor oferta. Pode ser frete grátis quando a maioria de seus concorrentes cobra, um código de desconto ou um produto de bônus. Seja qual for o caso, torne-o tão irresistível que seu lead mal pode esperar para tirar vantagem disso.

Ação

Na parte inferior do funil de vendas, o cliente age. Ele adquire seu produto ou serviço e se torna parte do ecossistema de sua empresa.

Só porque um consumidor chega ao fundo do funil, no entanto, não significa que seu trabalho está concluído. A ação é para o consumidor e o profissional de marketing. Você quer fazer o melhor para transformar uma compra em 10, 10 em 100 e assim por diante.

Em outras palavras, você está se concentrando na retenção de clientes. Expresse sua gratidão pela compra, convide seu cliente para enviar feedback e fique disponível para suporte técnico, se aplicável.

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